El uso de la DATA en la compensación del sector construcción
De la opacidad en incentivos a una cultura comercial basada en datos fiables
De la opacidad en incentivos a una cultura comercial basada en datos fiables
Optimizar la fuerza de ventas en el sector de la construcción en América Latina exige brindar certeza sobre el impacto del esfuerzo comercial en los resultados del negocio. Este proyecto se enfocó en rediseñar y transparentar el sistema de comisiones de los ejecutivos de cuentas, mitigando la desconfianza histórica y alineando los incentivos a la rentabilidad real de los proyectos.
Se unificaron los datos de preventa, negociación e hitos de facturación mediante la integración directa del CRM y el ERP de la compañía. El análisis de este flujo reveló tensiones operativas entre los tiempos de entrega de las obras, la cobranza efectiva en contextos de alta inflación regional y la liquidación de variables de los equipos comerciales.
Con base en evidencia, se estructuró un dashboard centralizado en Qlik Sense que actúa como única fuente de verdad, permitiendo a cada ejecutivo auditar el estado de sus metas y pagos proyectados de forma autónoma. El resultado fue un ecosistema de confianza y trazabilidad que reduce las fricciones administrativas y acelera el cumplimiento de los objetivos comerciales en toda la región.
